1.Промо-акции – назначение и суть
Не знаете, как простимулировать продажи и создать дополнительную ценность в глазах покупателя? Обратитесь к мощному инструменту, так называемым промо-акциям. ПА являются средством маркетинговой коммуникации. Проще говоря, они представляют собой специальные предложения, привлекающие покупателей.
1.1 Для чего нужны промо-акции
Основное назначение промо-акций – создание привлекательности товара в глазах клиента. Это может быть, как товар, так и услуга. Промо-акция должна вызывать интерес и побуждать к действию. Еще одна «побочная» польза от промо-акций – повышение осведомленности о бренде и улучшение его видимости на рынке. Промо-акции эффективны в «захвате» рынка и привлечении внимания потенциальных клиентов. Люди захотят попробовать новый продукт, если устроить дегустацию или раздать пробники. Большие скидки также привлекут новых потенциальных клиентов.
Еще одна особенность промо-акций — сохранение имеющейся базы клиентов. Посредством скидок и специальных предложений можно «отблагодарить» клиентов за преданность и поддержку. Лояльные клиенты не захотят смотреть в сторону ваших конкурентов, и останутся с привычным для них брендом.
Одно из важнейших преимуществ промо-акций заключается в повышении прибыли. Бонусы, которые покупатель получает от покупки одного товара, могут стать настоящим стимулом для приобретения большего количества товаров. Тут актуальны предложения в стиле «берешь два, получаешь три», и так далее. Задействованные промо-акции положительно влияют на продвижение бренда и закрепление положительного имиджа. Розыгрыши призов и выгодные акции укрепляют имидж компании. У общества создается образ «дружелюбного бизнеса». Эта тактика помогает выстроить долговременные, хорошие отношения с аудиторией.
1.2 Когда актуален запуск промо-акций?
ПА хорошо себя показывают в следующих случаях:
- Запуск нового продукта. Чтобы новинку начали покупать, о ней должны узнать, причем громко и помпезно. Не лишим будет сделать акцию в стиле «попробуй новинку».
- Открытие новой торговой точки. Подходит для кафе и ресторанов. Акция может быть следующей – «Придите в день открытия, и получите скидку на любой заказ».
- Сезонные или праздничные распродажи. Многие любят акции по типу «Черной пятницы», и с удовольствием закупаются во время них.
- Освобождение складов или распродажа товаров с коротким сроком годности. Крупные гипермаркеты часто выставляют на полки товар с подходящим сроком годности по «вкусным» ценам.
- Стимулирование повторных продаж. Такая акция будет заключаться в том, чтобы человек пришел и купил товар вновь. Это может быть скидка или дополнительный товар.
- Виды промо-акций
Промо-акции условно можно разделить на две категории: имиджевые и стимулирующие сбыт. Уместность конкретной акции будет назначаться в зависимости от целей и методов проведения.
2.1 Имиджевые промо-акции
- Спонсорство. Компания может принять участие в каком-то событии, и выступить в качестве спонсора. Ее наименование часто будет звучать на мероприятии, и таким образом, отложится в памяти.
- Благотворительные акции. Посредством такой имиджевой ПА можно подчеркнуть свою социальную ответственность.
- Экологические акции. Эко-акции компании становятся все более значимыми в условиях актуализации темы.
- Акции в социальных сетях. Это может быть конкурс фотографий, устанавливающий контакт с аудиторией.
- Промо-акции на базе культурных мероприятий. Банк «Сбер» проводил в честь своего дня рождения культурный проект. В рамках проекта люди могли бесплатно посетить художественные музеи России.
- Развитие творческих индустрий. Компания может принять участие в поддержке творческой среды: музыка, кино, искусство. Это могут быть инвестиции, о которых будет заявлено на фестивале или ином открытом мероприятии.
2.2 Стимулирующие сбыт промо-акции
- Скидки и акции с ограничением по времени. Такие акции могут звучать так: «Купи сегодня, последний день скидки!». Подобное предложение активирует отложенный спрос и побуждает к покупке здесь и сейчас.
- Бесплатные подарки при покупке. Магазины косметики, например, могут давать в подарок помаду при покупке определенных позиций.
- Программы лояльности. Хочется привести в качестве примера компанию Аэрофлот – они давали за покупку билетов мили. Пассажиры в последствии обменивали мили на бесплатные перелеты.
- Розыгрыши призов. Такой метод значительно повышает объемы продаж. Звучать это может так – «Купи товар и получи лотерейный билет!».
- Счастливые часы. К примеру, в супермаркете «Пятерочка» есть часы, в течение которых пенсионерам предоставляется скидка.
- Ликвидация склада. Для магазинов одежды распродажа вещей из старой коллекции очень актуальна.
- Абсолютный кэшбэк. Покупатели могут купить что-либо и получить за это бонусные баллы в сумме, равной стоимости товара. Этот вариант неплохо стимулирует повторные покупки.
3.Недостатки и преимущества промо-акций
Этот маркетинговый инструмент очень хорош, однако, у него есть свои «недочеты. Первый, и самый главный недостаток — необходимость в точном расчете и организации. Промо-акции нуждаются в тщательном анализе. Глупые, опрометчивые акции могут повлечь финансовые потери. Еще один «недочет» промо-акций заключается в их краткосрочном эффекте. Как правило, ПА наталкивают на покупку товара в момент проведения. После окончания акции спрос может упасть.
У промо-акций преимуществ намного больше, нежели минусов. В первую очередь, хочется подметить разнообразие форматов. Каждый бренд может выбрать свой формат для акции: скидки, ивенты, розыгрыши, и так далее. Нельзя не упомянуть и то, что промо-акции хорошо влияют на бизнес в целом. Посредством различных ПА бизнес развивается. У покупателей формируется лояльность, объем продаж возрастает. Еще одно важное качество промо-акций – рост узнаваемости компании. ПА способствуют узнаваемости бренда, кроме того, они поддерживают заинтересованность аудитории. Применение промо-акций создает конкурентные преимущества. Когда компания часто проводит акции и другие мероприятия, то автоматом выделяется на фоне конкурентов. Клиенты видят активность, и чувствуют, что о них помнят и заботятся. И последнее, немаловажное преимущество промо-акций — тестирование новых продуктов. Бизнесу очень важна обратная связь. Раздача бесплатных образцов нового товара позволяет выявить его преимущества и недостатки.
4. Каков порядок проведения промо-акции?
Последовательность проведения промо-акции условно можно разделить на восемь шагов.
- Выберите продукт и сформируйте цель. От цели будет зависеть формат акции и ее сроки. Если вы хотите распродать сезонную одежду, то для вас будет актуальна акция «2+1».
- Определите метрики для оценки эффективности. Критериями успеха акции могут стать: приход новых подписчиков, увеличение трафика, количество проданных товаров, полученная прибыль.
- Установите бюджет. Ответьте на вопрос – «Какую сумму я готов потратить на акцию?». Бюджет должен включать в себя все затраты, в том числе изготовление POS-материалов, работа промоутеров, реклама.
- Проанализируйте целевую аудиторию. Составьте потрет потенциального покупателя, нуждающегося в подобной промо-акции.
- Подготовьтесь к ПА. Разделите план на несколько этапов, назначьте дедлайны, и доверьте работу ответственным лицам.
- Заявите о мероприятии. Расскажите своей целевой аудитории о грядущих акциях посредством использования каналов коммуникаций.
- Проведите промо-акцию. Мониторьте процесс ПА, создавайте контент для социальных сетей.
- Оцените эффективность. Запишите заблаговременно исходные показатели, дабы сравнить их с параметрами после акции. Проанализируйте полученную прибыль, и выясните, окупились ли ваши усилия? Таким образом можно сделать вывод об успешности мероприятия. Если вы выявите свои ошибки, то в следующий раз просто скорректируете определенный этап или действия.